W dynamicznie zmieniającym się świecie handlu, zwłaszcza w sektorze odzieżowym, pojawiają się nowe role i wyzwania. Termin "strażak sprzedaży", choć nie jest formalnym stanowiskiem, metaforycznie odnosi się do osoby lub zespołu, którego zadaniem jest reagowanie na kryzysy sprzedażowe, rozwiązywanie pilnych problemów i "gaszenie pożarów", aby utrzymać lub zwiększyć wyniki sprzedaży w sklepach odzieżowych. Taka rola staje się kluczowa w obliczu wielu trudności, z którymi mierzy się branża.
Sytuacja na Rynku Odzieżowo-Tekstylnym
Branża odzieżowo-tekstylna to złożony obszar, obejmujący zarówno innowacyjne techniki i technologie w sektorze tekstylnym, jak i produkcję odzieży. Choć przeciętnemu konsumentowi przemysł tekstylny kojarzy się głównie z wyrobami odzieżowymi, to jedynie około 10 procent tych wyrobów jest z surowców kierowanych do sektora odzieżowego. Sektor tekstylny należy do najbardziej innowacyjnych w gospodarce, jednak boryka się z brakiem wykwalifikowanych kadr. W Polsce istnieje tylko jedna uczelnia wyższa kształcąca w zakresie przemysłu tekstylnego - to Wydział Technologii Materiałowych i Wzornictwa Tekstyliów na Politechnice Łódzkiej.
Kondycja Sektora Odzieżowego i Dystrybucja
W ramach rynku odzieżowego bardzo dobrze rozwija się produkcja tak zwanej korporacyjnej odzieży, w tym odzieży specjalnej, co wiąże się ze wzrostem wydatków na zbrojenia i umundurowanie. Dynamicznie rozwija się również sektor bielizny, gdzie krajowe zakłady są cenione w Europie za dobrą jakość i konstrukcję. Niemniej jednak, sektor odzieżowy zmaga się z problemami. Po pandemii nastąpiło skurczenie się kanałów dystrybucji.
Dane Polskiej Izby Odzieżowo-Tekstylnej (PIOT) wskazują, że sklepy stacjonarne w 2024 roku stanowiły około 87,2 procent rynku, co przełożyło się na wartość 58,3 mld zł. Sprzedaż internetowa osiągnęła 12,8 procent rynku (8,6 mld zł), notując wzrost o 23,7 procent.
Polska jest istotnym graczem w UE w sektorze odzieżowo-tekstylnym, zajmując trzecią pozycję pod względem liczby przedsiębiorstw tekstylnych (po Francji i Włoszech) oraz wielkości zatrudnienia w tym segmencie (po Włoszech i Niemczech). W sektorze odzieżowym Polska plasuje się na czwartym miejscu pod względem liczby przedsiębiorstw (po Włoszech, Francji i Czechach) i wielkości zatrudnienia (po Włoszech, Rumunii i Portugalii).
Wyzwania w Sprzedaży i Produkcji
Kłopoty ze sprzedażą wyrobów wynikają z kilku czynników, w tym z zalewu nieuczciwego, ponadnormatywnego importu na polski obszar celny oraz problemów z kanałami dystrybucji, a także trudnościami ze sprowadzaniem surowców i środków do produkcji. Dodatkowo, zmniejszenie produkcji jest związane z kryzysem w Europie Zachodniej, co przełożyło się na ograniczenie zamówień przez niemiecką gospodarkę i kraje Beneluksu. Dyrektorka biura PIOT wyraża nadzieję, że wraz z poprawą sytuacji w Europie Zachodniej, polskie przedsiębiorstwa będą miały szansę na powrót do współpracy z partnerami z Unii Europejskiej.
Zagrożenia wynikające z nadmiernego importu i ekspansji chińskich platform internetowych były jednym z głównych tematów posiedzenia Zespołu Trójstronnego ds. Przemysłu Lekkiego. Przedstawiciele PIOT wskazywali, że zalew rynku tanim i dotowanym importem niszczy lokalną produkcję, wspierany agresywnym marketingiem i omijaniem ceł.
Dla sektora odzieżowo-tekstylnego problemem są również nadmiernie rosnące koszty. Na przestrzeni ostatnich pięciu-siedmiu lat zaobserwowano ponad 60-procentowy wzrost płacy minimalnej, co czyni wyroby niekonkurencyjnymi. Wzrost kosztów płacowych, amortyzacji i innych opłat sprawia, że wiele firm nie jest w stanie utrzymać się na rynku, nie mogąc zaproponować cen, których oczekują konsumenci. Średnia płaca w sektorze odzieżowym jest o prawie 30 procent niższa niż w innych branżach, co prowadzi do spłaszczania różnic w wynagrodzeniach między specjalistami a pracownikami podstawowymi.
Nowe Regulacje i Marnotrawstwo Odzieży
Od 19 lipca 2026 roku duże firmy odzieżowe będą musiały zakończyć praktykę palenia lub utylizacji niesprzedanej odzieży i obuwia. Zakaz ten, wprowadzony przez Komisję Europejską, ma na celu walkę z marnotrawstwem. Dla dużych podmiotów (takich jak Louis Vuitton, Burberry, C&A, H&M, Shein) zakaz zacznie obowiązywać od lipca 2026 r. Średnie firmy mają czas na adaptację do 2030 roku, a mikro- i małe przedsiębiorstwa zostaną objęte specjalnymi regulacjami, aby nowe wymogi nie zablokowały ich działalności.
W dyskusji o zakazie niszczenia towarów pojawia się również kwestia darowizn. Polska Izba Handlu (PIH) od lat zwraca uwagę, że obecne polskie przepisy podatkowe sprawiają, iż przekazywanie niesprzedanych produktów organizacjom pożytku publicznego jest nieopłacalne ze względu na konieczność zapłacenia podatku VAT od darowizn. To sprawia, że często łatwiej i taniej jest zutylizować produkty, niż je przekazać.
Każdego roku w samej Unii Europejskiej wytwarza się około 12,6 mln ton odpadów tekstylnych. Szacuje się, że od 4 do nawet 9 procent wszystkich tekstyliów wprowadzanych na rynek unijny zostaje zniszczonych, zanim trafią do klienta. W kwietniu 2028 roku Polska musi wprowadzić system Rozszerzonej Odpowiedzialności Producenta w przypadku tekstyliów, co oznacza, że producenci ubrań tanich i niskiej jakości będą płacić więcej za wpływ swoich produktów na środowisko.
Problem niszczenia ubrań jest znaczący, o czym świadczy skandal z 2018 roku, kiedy to marka Burberry spaliła odzież wartą ponad 28 mln funtów. Duńscy dziennikarze w 2017 roku ujawnili, że H&M co roku kieruje do spalarni tony odzieży. Marka Louis Vuitton jest natomiast znana z braku wyprzedaży i utrzymywania wysokiej wartości swoich wyrobów za wszelką cenę.
Zmieniające się Zachowania Konsumentów: Efekt ROPO
Internet, dostępny niemal wszędzie, znacząco zmienił zachowania zakupowe konsumentów. Wielu klientów, nawet stojąc w sklepie, porównuje ceny online, szuka opinii i analizuje parametry produktów. Powszechnie obserwuje się tak zwany efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline), co oznacza, że klienci wyszukują informacje o produktach w internecie, ale finalizują zakupy w sklepach stacjonarnych. Mimo rosnącej popularności e-commerce, wielu ludzi nadal preferuje zakupy stacjonarne, wykorzystując kanały online do wstępnego zapoznania się z ofertą, sprawdzenia dostępności i cen.
Klienci, którzy przeprowadzili research w sieci, udają się do sklepu stacjonarnego, aby dokładniej poznać produkt, co jest szczególnie istotne w branży odzieżowej, gdzie dotyk i możliwość przymierzenia są kluczowe. Nasilenie efektu ROPO zależy od branży i ryzyka zakupowego. Analiza tego zjawiska pozwala marketingowcom dotrzeć do klientów znajdujących się tuż przed decyzją zakupową. Wiele sklepów stara się zachować równowagę między sprzedażą offline i online, aby nie odczuwać negatywnych skutków ROPO. Kluczową kwestią w przekonaniu klienta do zakupu jest zaufanie do marki i sprzedawcy, budowane poprzez pozytywne opinie, szybką wysyłkę, przyjazną politykę zwrotów i opiekę pozakupową.
Sekret tego oleju był ukrywany przez lata
Rola "Strażaka Sprzedaży" w Sklepie Odzieżowym
W obliczu tych wszystkich wyzwań - kurczących się kanałów dystrybucji, rosnącej konkurencji online, problemów z importem, wzrostu kosztów, nowych regulacji dotyczących marnotrawstwa odzieży oraz zmieniających się zachowań konsumentów - rola "strażaka sprzedaży" w sklepach odzieżowych staje się nieodzowna. Osoba pełniąca tę funkcję musi być proaktywna i reaktywna, aby:
- Rozwiązywać problemy z dostępnością towaru i nieregularnymi dostawami, zapewniając ciągłość oferty.
- Zwiększać konkurencyjność w obliczu nieuczciwego importu i wysokich kosztów, oferując unikalne doświadczenia zakupowe.
- Adaptować strategię sprzedaży do efektu ROPO, integrując kanały online i offline, aby przyciągnąć i zatrzymać klienta.
- Zarządzać zapasami w kontekście zakazu niszczenia niesprzedanej odzieży, szukając kreatywnych rozwiązań, takich jak przekazywanie nadwyżek, jeśli przepisy na to pozwolą.
- Budować i utrzymywać zaufanie klientów, co jest fundamentem w branży, gdzie liczy się nie tylko produkt, ale i doświadczenie zakupowe.
"Strażak sprzedaży" w sklepie odzieżowym to zatem ekspert od reagowania kryzysowego i strategicznego myślenia w obszarze handlu, zdolny do szybkiego identyfikowania problemów, wdrażania efektywnych rozwiązań i ciągłego dostosowywania się do dynamicznych warunków rynkowych, aby "uratować" sprzedaż i zapewnić stabilność biznesu.
tags: #strazak #sprzedazy #w #sklepach #odziezowych